本章用一家示例店来计算。店名定为“寿司店A”。寿司店A是为了说明而虚构的店。店里有10个吧台座位，中午和晚上营业，每月开店25天。文中出现的金额和人数都是例子。价格和房租因国家、地区和店的档次不同而差别很大。请换成自己店里的数字来阅读。

27.1　营业额是怎样构成的

店的营业额由两个数构成。一个是客数（来客数），也就是光临的客人人数。另一个是客单价，也就是每位客人支付金额的平均值。营业额等于客数乘以客单价。

这种看法之所以重要，是因为营业额下降时，可以把原因分开来看。是客人变少了，还是每人点的东西变少了？原因不同，对策也完全不同。如果是客人变少了，就需要想办法让人找到这家店（第30章）。如果是每人消费变少了，就要重新审视菜单和推荐方式。

座位数与翻台

客数的上限由座位数决定。一个座位一晚坐了几拨客人，叫做翻台。10个座位的店一晚来了12个人，翻台就是1.2次。花2小时上完主厨发办（omakase）的店，很难提高翻台。相应地，客单价会比较高。站着吃的店和回转寿司，每位客人停留的时间短，靠翻台来创造营业额。两种做法没有对错之分。重要的是清楚自己的店属于哪一种。

把中午和晚上当作两家店来看

中午和晚上，客人、价格和提供的东西都不一样。所以数字要分开来看。下面计算寿司店A的一天。

1. 中午的营业额　中午向15个人提供每人2,000日元的握寿司套餐。2,000日元乘以15人，中午的营业额是3万日元。
2. 晚上的营业额　晚上向12个人提供每人1万日元的主厨发办。1万日元乘以12人，晚上的营业额是12万日元。
3. 一天的营业额　中午的3万日元加上晚上的12万日元，一天是15万日元。
4. 一个月的营业额　每月营业25天，所以15万日元乘以25，是375万日元。

这375万日元，就是本章计算的起点。中午每月是75万日元，晚上每月是300万日元。中午人数多，营业额的8成却是晚上创造的。这样分开来看，就能看出应该在哪一边下功夫。

27.2　食材成本与食材成本率

食材成本是指为了做菜而用掉的材料的货款。在寿司店里，就是鱼、米、醋、海苔、山葵、寿司姜、酱油、茶等。酒和饮料的进货款也算进食材成本。

食材成本率是指材料货款在营业额中所占的比例。食材成本率用食材成本除以营业额求出。如果寿司店A每月的食材成本是150万日元，150万日元除以375万日元得0.4，也就是食材成本率为40%。意思是，每1万日元的营业额中，有4,000日元花在了材料上。

寿司店的食材成本率容易偏高

一般认为，餐饮店食材成本率的标准在3成左右。寿司店容易比这更高，据说达到4成左右的店也不少见。原因有三个。

• 主角材料贵。要用金枪鱼、海胆这类进价本身就很高的寿司料（neta）。
• 难以靠加工来提高价值。寿司和炖菜、炸物不同，很大一部分是把生鱼直接端出来，材料的价格会直接反映到菜的价格上。
• 容易变质。生鱼放不久，卖剩的有时只能扔掉。扔掉的部分也是食材成本（第28章）。

食材成本率高，并不是坏事。对客人来说，这意味着所付的钱有很大一部分用在了好材料上。不过，相应地，能用于其他费用的钱就少了。所以对寿司店来说，把食材成本算清楚尤其重要。

每种寿司料的食材成本率各不相同

全店的食材成本率虽然是一个数字，但按寿司料来看却各不相同。以寿司店A为例，假设定好每贯的价格，单点出售。

在这张表里，中腹的食材成本率约为7成，比较高；玉子烧是2成，比较低。如果卖出去的都是中腹，全店的食材成本率就会上升。如果玉子烧、亮皮鱼（光物）和卷寿司卖得好，就会下降。全店的食材成本率，是由哪种寿司料卖出多少的组合来决定的。

27.3　出成率——进价并不是真正的食材成本

出成率是指进货的东西当中，实际能作为商品使用的部分所占的比例。即使买的是整条鱼，鱼头、鱼骨、鱼皮、内脏和血合肉也不能当握寿司的寿司料。一般认为，整条鱼中能用作寿司料的鱼肉，真鲷约为原重量的3～4成，竹荚鱼、鲭鱼等青背鱼约为4～5成（第11章）。这会因切法和用到哪个部位为止而变化。

不把出成率算进去就计算食材成本，会严重算错食材成本。下面以寿司店A进了1条真鲷为例，依次计算。

1. 进价　以每公斤2,000日元的价格，买了一条2公斤的真鲷。付出的是4,000日元。
2. 可用鱼肉的重量　假设出成率为35%。2公斤的35%是700克。剩下的1.3公斤是鱼头、鱼骨和鱼皮等。
3. 能切出的贯数　假设每贯的寿司料是14克。700克除以14克，能切出50贯。
4. 每贯的食材成本　付出的4,000日元除以50贯，每贯是80日元。

这里有一个常见的错误。那就是这样计算：“每公斤2,000日元，就是每克2日元。14克就是28日元。”这是整条鱼全部都能当寿司料时的价格。实际上，鱼头和鱼骨也是花了钱的，所以每贯的食材成本是80日元。如果误以为是28日元而定价，店就会卖得越多亏得越多。

只要记住一点：可用鱼肉的价格，等于进价除以出成率。每公斤2,000日元的鱼，按出成率35%来用的话，2,000日元除以0.35，可用鱼肉每公斤约5,700日元。

利用边角料和鱼杂来提高出成率

不能用于握寿司的部分，也并非全都要扔掉。切好鱼块（saku）之后剩下的边角料，可以剁碎用于卷寿司或军舰卷。鱼头和中骨可以用来做鱼骨清汤（潮汁）或味噌汤的高汤。鱼下巴（kama）可以烤一烤当下酒菜。这样能用的部分多了，同样的4,000日元就能卖出更多东西。这就是提高出成率。

刀工也会体现在出成率上。在中骨上留下厚厚一层肉的切法，等于每次扔掉几十克鱼肉（第23章）。一条鱼的差距虽小，但每天、每月积累下来，就是一大笔钱。

27.4　定价的方法

定价的方法，大致有两种思路。一种是从食材成本出发来定，另一种是从客人和行情出发来定。实际上，要把两者对照起来决定。

从食材成本出发来定

这是先定好目标食材成本率，再由此倒推价格的方法。价格用每贯的食材成本除以目标食材成本率求出。如果真鲷每贯的食材成本是80日元，想把食材成本率定为4成，80日元除以0.4，就是200日元。这种方法计算清楚，不容易亏本，这是它的优点。不过，客人会觉得这个价格贵还是便宜，并没有考虑在内。

从客人和行情出发来定

另一种是从什么样的客人、愿意付多少钱出发来定的方法。附近寿司店的价格、店的位置、装修、职人的档次不同，客人能接受的价格也不同。即使同样是真鲷握寿司，车站前随意的小店和只接受预约的店，价格相差好几倍也是理所当然的。因为客人不只是为材料付钱，也在为技术、时间和店里的舒适感付钱。

两种方法得出的价格相差很大时，就要重新审视其中一个。按行情只能卖200日元，按食材成本计算却要400日元的寿司料，就要考虑换进货渠道、改变用法，或者从菜单上去掉。

主厨发办要把食材成本平均起来安排

主厨发办不是按每一种寿司料，而是按整套料理来配平食材成本。寿司店A晚上的主厨发办是1万日元，如果目标食材成本率是4成，可以用的食材成本就是每人4,000日元。即使放进中腹、海胆这类食材成本率高的寿司料，只要和白肉鱼、亮皮鱼、贝类、玉子烧、卷寿司、汤搭配起来，整体就能控制在4,000日元以内。只排贵的寿司料，食材成本会超出；只排便宜的，客人又不会满意。把贵的和实惠的，顺着味道的流程排列，这正是主厨发办的功力所在。

“时价”这种价格

在菜单上写时价，意思是按当天的进价来决定价格。用于行情涨落剧烈的寿司料。不过，也有客人在不知道价格的情况下吃了，结账时吓一跳。时价的寿司料，要在接受点单之前，把当天的价格清楚地告诉客人。被问到价格却含糊其辞的店，会失去信用（第26章）。

27.5　店里钱的全貌——读懂利润表

从营业额中，有哪些钱流出去，最后剩下多少？把这些汇总在一张表上的，叫做利润表（损益表）。根据英语的首字母，也叫做P/L。税务师或会计软件会帮忙制作，但读懂它是店主的工作。下面从上往下，依次来看寿司店A的一个月。

用文字来梳理，就是这样。营业额375万日元减去材料的150万日元，剩下毛利225万日元。毛利是付完材料费之后，可以用来维持店铺运转的钱。从中再支付人工成本75万日元、房租30万日元、水电燃气费15万日元、其他费用45万日元。其他费用是指包装材料、洗涤剂等消耗品，刷卡支付的手续费，通信费，维修费，广告费，借款利息等。全部付完后剩下的，就是利润60万日元。

利润还不是店主的钱

剩下60万日元，并不意味着全部都能花。在店主一个人经营的个体店里，人工成本75万日元中通常不包括店主自己的工资。店主的生活费要从这60万日元里出。此外，还要从中缴税、偿还借款的本金，并为更换老旧的冰箱存下储备金。即使有利润，手头剩下的钱也比想象的少。了解这一点，就能理解27.7要讲的资金周转。

FL比率——把材料和人工的比例合起来看

餐饮店的费用中，大头是材料费和人工成本。材料在英语里叫Food，人工成本叫Labor，所以把两者相加再除以营业额得到的数，叫做FL比率（食材＋人工成本占比）。寿司店A的食材成本150万日元加上人工成本75万日元，是225万日元。用它除以375万日元，就是60%。

一般认为，FL比率以营业额的6成以内为标准。超过这个比例，付完房租和其他费用后，就很难留下利润。寿司店的食材成本率高，所以通常的思路是：通过人员安排和备料的流程来压低人工成本，用FL比率来取得平衡。重要的是，不要只盯着食材成本率或只盯着人工成本，为一时的高低忽喜忽忧。另外，一般认为房租以营业额的1成以内为标准（第29章）。

27.6　盈亏平衡点——每月来多少人才不亏损

“每月卖多少才不会亏损？”知道这个数字的店主，出乎意料地不多。营业额和费用正好相等、利润为零时的营业额，叫做盈亏平衡点。超过它就是盈利，达不到就是亏损。

固定成本与变动成本

计算之前，先把费用分成两类。固定成本是即使一位客人都不来，也要付出去的钱。比如房租、员工工资、租赁费等。变动成本是客人增加就会增加的钱。代表是材料费。客人不来就不用鱼，所以变动成本会减少。

在寿司店A，为了便于理解，只把材料费当作变动成本，其他费用全部当作固定成本。人工成本75万日元、房租30万日元、水电燃气费15万日元、其他45万日元，固定成本每月是165万日元。

算一算

1. 每卖1万日元剩下的钱　食材成本率是40%。卖1万日元，4,000日元花在材料上，剩下6,000日元。营业额中的6成，是可以用来支付固定成本的钱。
2. 付清固定成本所需的营业额　要用6成付清165万日元的固定成本，就用165万日元除以0.6。答案是275万日元。这就是寿司店A的盈亏平衡点。
3. 晚上需要的营业额　假设中午的营业额和现在一样，每月75万日元，那么晚上需要的就是275万日元减去75万日元，即200万日元。
4. 晚上需要的人数　晚上的客单价是1万日元。200万日元除以1万日元，是每月200人。
5. 每晚需要的人数　每月营业25天，所以200人除以25天，是每晚8人。

也就是说，寿司店A只要中午的客人保持现状，晚上每晚来8个人就不会亏损。现在每晚来12个人，所以有4个人的余量。知道“每晚多少人”这个数字，每晚营业时看问题的角度就会改变。预约只有5个人的日子，就能尽早采取对策。

降低盈亏平衡点的方法只有三种：减少固定成本；降低食材成本率，增加每位客人留下的钱；提高客单价。哪一种都不容易。正因为如此，在开店之前就做好这个计算非常重要（第29章）。

27.7　钱不够用的时候——资金周转

账面上有利润，到了付款的日子却缺钱。在餐饮店，这种事情确实会发生。按日期管理钱的进出，叫做资金周转。店倒闭，并不只是在亏损的时候。而是在现金用尽的时候。

利润和现金不是一回事

利润和现金出现偏差的原因，主要有四个。

• 进账晚　用刷卡或电子支付付的钱，不会当场到账。支付公司会扣除手续费，在几天后到下个月之间入账。
• 出账早　鱼每天都要进货。付给批发市场和中间批发商（仲卸）的货款，是现金支付还是月底结账、次月支付等，由各个交易方决定。东西还没卖出去，材料的钱就已经付出去了。
• 有不算费用的支出　偿还借款的本金不算费用，要从利润中偿还。反过来，装修和设备的货款，要分成若干年一点一点地计入费用。这叫做折旧。付款的年份和计入费用的年份是错开的。
• 税金会在之后一起来　在日本，随营业额一起从客人那里代收的消费税，之后要一次性缴给国家。所得税也是之后再付一整年的。代收的消费税不是店里的钱。如果花掉了，到缴纳的时候就会犯难。税收制度因国家和时期而变，一定要向税务师或税务署确认。

年底营业额和支出都会膨胀

寿司店的旺季是年底，这时尤其需要注意。年底鱼的行情上涨，进货量也会增加（第28章）。12月进货的货款很早就付出去了，但客人用卡支付的12月营业额，有时要到新年之后才入账。在营业额最多的月份，手头的现金反而最少，这种情况是可能发生的。

手头要留多少钱

为了应对营业额下降的月份，或冰箱突然坏掉的日子，手头要留有现金。留多少因店而异，但一般认为，至少以固定成本的3个月为标准。以寿司店A来说，固定成本每月165万日元，所以3个月约为500万日元。刚开业的店，要存到这个数很不容易。所以开业资金里，不仅要有装修和设备的费用，还要放进即使亏损一段时间也能让店运转下去的流动资金（第29章）。