この章では、ひとつの例の店を使って計算します。名前は「すし店A」とします。すし店Aは説明のための架空の店です。席はカウンター10席で、昼と夜に営業し、月に25日開けています。出てくる金額や人数はすべて例です。値段や家賃は、国や地域、店の格によって大きく違います。自分の店の数字に置き換えて読んでください。

27.1　売上はどうできているか

店の売上は、二つの数でできています。一つは客数（きゃくすう）、つまり来てくれたお客様の人数です。もう一つは客単価（きゃくたんか）、つまりお客様一人が払う金額の平均です。売上は、客数に客単価を掛けたものです。

この見方が大事なのは、売上が下がったときに原因を分けられるからです。お客様が減ったのか、一人あたりの注文が減ったのか。原因によって、打つ手はまったく違います。お客様が減ったなら、見つけてもらう工夫が要ります（第30章）。一人あたりが減ったなら、献立や勧め方を見直します。

席数と回転

客数の上限は、席の数で決まります。一つの席に一晩で何組座ったかを回転（かいてん）と言います。10席の店に一晩で12人来れば、回転は1.2回です。おまかせを2時間かけて出す店は、回転を上げにくい店です。そのかわり、客単価が高くなります。立ち食いや回転寿司は、一人の滞在が短く、回転で売上を作ります。どちらが正しいということはありません。自分の店がどちらの形なのかを知っておくことが大事です。

昼と夜は別の店と考える

昼と夜では、お客様も、値段も、出すものも違います。だから数字は分けて見ます。すし店Aの一日を計算してみます。

1. 昼の売上　昼は1人2,000円の握りのセットを、15人に出します。2,000円に15人を掛けて、昼の売上は3万円です。
2. 夜の売上　夜は1人1万円のおまかせを、12人に出します。1万円に12人を掛けて、夜の売上は12万円です。
3. 一日の売上　昼の3万円と夜の12万円を足して、一日15万円です。
4. 月の売上　月に25日営業するので、15万円に25を掛けて375万円です。

この375万円が、この章の計算の出発点です。昼は月に75万円、夜は月に300万円です。昼は人数が多いのに、売上の8割は夜が作っています。こうして分けると、どちらに力を入れるべきかが見えてきます。

27.2　原価と原価率

原価（げんか）とは、料理を作るために使った材料の代金です。寿司店なら、魚、米、酢、海苔、わさび、ガリ、醤油、お茶などです。酒や飲み物の仕入れ代も原価に入れます。

原価率（げんかりつ）とは、売上のうち、材料の代金がどれだけを占めるかの割合です。原価率は、原価を売上で割って求めます。すし店Aの月の原価が150万円なら、150万円を375万円で割って0.4、つまり原価率は40％です。1万円の売上のうち、4,000円が材料に消えている、という意味です。

寿司店の原価率は高くなりやすい

一般に、飲食店の原価率の目安は3割前後と言われます。寿司店はこれより高くなりやすく、4割前後になる店も珍しくないと言われます。理由は三つあります。

• 主役の材料が高い。マグロやウニのように、仕入れ値そのものが高いネタを使います。
• 手を加えて値打ちを足しにくい。煮込みや揚げ物と違い、寿司は生の魚をそのまま出す部分が大きく、材料の値段がそのまま料理の値段に響きます。
• 傷みやすい。生の魚は日持ちしないので、売れ残りは捨てるしかないことがあります。捨てた分も原価です（第28章）。

原価率が高いことは、悪いことではありません。お客様にとっては、払ったお金の多くが良い材料に回っているということです。ただし、そのぶん他の経費に使えるお金が少なくなります。だから寿司店は、原価をきちんと数えることがとくに大事です。

ネタごとに原価率は違う

店全体の原価率は一つの数字でも、ネタごとに見るとばらばらです。すし店Aの例で、1貫の値段を決めて単品で売ったとします。

この表では、中トロは原価率が約7割と高く、玉子焼きは2割と低くなっています。中トロばかり売れると、店全体の原価率は上がります。玉子や光り物、巻物がよく出ると、下がります。店全体の原価率は、どのネタがどれだけ売れたかの組み合わせで決まるのです。

27.3　歩留まり ― 仕入れ値は本当の原価ではない

歩留まり（ぶどまり）とは、仕入れたもののうち、実際に商品として使える部分の割合です。丸の魚を買っても、頭、骨、皮、内臓、血合いは握りのネタになりません。一般に、丸の魚から寿司ネタとして使える身は、マダイで元の重さの3〜4割、アジやサバなどの青魚で4〜5割程度と言われます（第11章）。おろし方や、どこまでネタに使うかで変わります。

歩留まりを入れずに原価を計算すると、原価を大きく見誤ります。すし店Aがマダイを1尾仕入れた例で、順に計算します。

1. 仕入れ値　2キロのマダイを、1キロ2,000円で買いました。払ったのは4,000円です。
2. 使える身の重さ　歩留まりを35％とします。2キロの35％は700グラムです。残りの1.3キロは、頭や骨や皮です。
3. 取れる貫数　1貫のネタを14グラムとします。700グラムを14グラムで割ると、50貫取れます。
4. 1貫の原価　払った4,000円を50貫で割ると、1貫あたり80円です。

ここでよくある間違いがあります。「1キロ2,000円なら1グラム2円。14グラムで28円」と計算してしまうことです。これは丸ごと全部をネタにできる場合の値段です。本当は頭や骨にもお金を払っているので、1貫の原価は80円です。28円と思い込んで値段を決めると、売るほど損をする店になります。

覚え方は一つです。使える身の値段は、仕入れ値を歩留まりで割ったものです。1キロ2,000円の魚を歩留まり35％で使うなら、2,000円を0.35で割って、使える身は1キロ約5,700円になります。

端身とアラを生かして歩留まりを上げる

握りに使えない部分も、すべてが捨てるものではありません。サクを取ったあとの端の身は、細かくたたいて巻物や軍艦に使えます。頭や中骨は、潮汁や味噌汁の出汁になります。カマは焼いてつまみに出せます。こうして使える部分が増えれば、同じ4,000円で売れるものが増えます。これが歩留まりを上げるということです。

包丁の腕も歩留まりに表れます。中骨に身を厚く残すおろし方では、数十グラムずつ身を捨てていることになります（第23章）。1尾では小さな差でも、毎日、毎月積み重なると、大きな金額になります。

27.4　値段の決め方

値段の決め方には、大きく二つの考え方があります。原価から決める方法と、お客様や相場から決める方法です。実際には、両方を突き合わせて決めます。

原価から決める

目標の原価率を決めて、そこから値段を逆算する方法です。値段は、1貫の原価を目標の原価率で割って求めます。マダイ1貫の原価が80円で、原価率を4割にしたいなら、80円を0.4で割って200円です。この方法は計算がはっきりしていて、損をしにくいのが長所です。ただし、お客様がその値段を高いと感じるか安いと感じるかは、考えに入っていません。

お客様と相場から決める

もう一つは、どんなお客様が、いくらなら払うかから決める方法です。近くの寿司店の値段、店の場所、内装、職人の格によって、お客様が納得する値段は変わります。同じマダイの握りでも、駅前の気軽な店と、予約でしか入れない店では、値段が何倍も違って当然です。お客様は材料だけでなく、技術や、時間や、店の居心地にもお金を払っているからです。

二つの方法で出した値段が大きく違うときは、どちらかを見直します。相場では200円でしか売れないのに原価から計算すると400円になるネタは、仕入れ先や使い方を変えるか、献立から外すかを考えます。

おまかせは原価を平均して組み立てる

おまかせは、一つひとつのネタでなく、コース全体で原価を合わせます。すし店Aの夜のおまかせ1万円で、目標の原価率を4割とすると、使える原価は1人4,000円です。中トロやウニのように原価率の高いネタを入れても、白身、光り物、貝、玉子、巻物、汁と組み合わせれば、全体で4,000円に収まります。高いネタだけを並べると原価が合わず、安いネタだけではお客様が満足しません。高いものと手頃なものを、味の流れに合わせて並べるのが、おまかせの腕です。

時価という値段

品書きに時価（じか）と書くのは、その日の仕入れ値で値段を決めるという意味です。相場の上下が激しいネタで使われます。ただし、値段が分からないまま食べて、会計で驚くお客様もいます。時価のネタは、注文を受ける前に、その日の値段をはっきり伝えます。値段を聞かれて言葉をにごす店は、信用を失います（第26章）。

27.5　店のお金の全体図 ― 損益計算書を読む

売上から、どんなお金が出ていき、最後にいくら残るのか。それを一枚にまとめた表を損益計算書（そんえきけいさんしょ）と言います。英語の頭文字から P/L とも呼ばれます。税理士や会計ソフトが作ってくれますが、読むのは店主の仕事です。すし店Aのひと月を、上から順に見ていきます。

言葉で追うと、こうなります。売上375万円から材料の150万円を引くと、粗利（あらり）が225万円残ります。粗利は、材料費を払ったあとに、店を動かすために使えるお金です。そこから人件費75万円、家賃30万円、水道光熱費15万円、その他の経費45万円を払います。その他の経費とは、包材や洗剤などの消耗品、カード決済の手数料、通信費、修理代、広告費、借入金の利息などです。すべて払って残るのが、利益の60万円です。

利益はまだ店主のお金ではない

60万円が残ったからといって、全部を使えるわけではありません。店主が一人で営む個人の店では、人件費の75万円に店主自身の給料は入っていないのが普通です。店主の生活費は、この60万円から出します。さらに、ここから税金を払い、借りたお金の元本を返し、古くなった冷蔵庫を買い替えるための蓄えも作ります。利益が出ていても、手元に残るお金は思ったより少ない。これを知っておくことが、27.7の資金繰りにつながります。

FL比率 ― 材料と人の割合を合わせて見る

飲食店の経費で大きいのは、材料費と人件費です。材料を英語で Food、人件費を Labor と言うので、二つを足して売上で割ったものをFL比率（エフエルひりつ）と呼びます。すし店Aでは、原価150万円と人件費75万円を足して225万円です。これを375万円で割ると60％になります。

一般に、FL比率は売上の6割以内が目安と言われます。これを超えると、家賃やその他の経費を払ったあとに利益が残りにくくなります。寿司店は原価率が高いぶん、人の使い方や仕込みの段取りで人件費を抑え、FL比率で釣り合いを取る、という考え方をします。原価率だけ、人件費だけを見て一喜一憂しないことが大事です。なお、家賃は一般に売上の1割以内が目安と言われます（第29章）。

27.6　損益分岐点 ― 月に何人来れば赤字にならないか

「月にいくら売れば、赤字にならないのか」。これを知っている店主は、意外に多くありません。売上と経費がちょうど同じになり、利益がゼロになる売上を損益分岐点（そんえきぶんきてん）と言います。これを超えれば黒字、届かなければ赤字です。

固定費と変動費

計算の前に、経費を二つに分けます。固定費（こていひ）は、お客様が一人も来なくても出ていくお金です。家賃、従業員の給料、リース料などです。変動費（へんどうひ）は、お客様が増えると増えるお金です。代表は材料費です。お客様が来なければ魚を使わないので、変動費は減ります。

すし店Aでは、話を分かりやすくするために、材料費だけを変動費とし、ほかの経費はすべて固定費とします。人件費75万円、家賃30万円、水道光熱費15万円、その他45万円で、固定費は月165万円です。

計算してみる

1. 1万円売るごとに残るお金　原価率は40％です。1万円売ると、4,000円が材料に消え、6,000円が残ります。売上のうち6割が、固定費を払うために使えるお金です。
2. 固定費を払いきる売上　固定費165万円を、6割で払いきるには、165万円を0.6で割ります。答えは275万円です。これがすし店Aの損益分岐点です。
3. 夜に必要な売上　昼の売上が今と同じ月75万円だとすると、夜に必要なのは、275万円から75万円を引いた200万円です。
4. 夜に必要な人数　夜の客単価は1万円です。200万円を1万円で割ると、月に200人です。
5. 一晩に必要な人数　月25日営業なので、200人を25日で割ると、一晩8人です。

つまり、すし店Aは、昼が今のまま入っていれば、夜に一晩8人来れば赤字になりません。今は一晩12人来ているので、4人分の余裕があります。この「一晩何人」という数字を知っていると、毎晩の営業の見え方が変わります。予約が5人しか入っていない日は、早めに手を打てます。

損益分岐点を下げる方法は三つしかありません。固定費を減らすこと、原価率を下げて一人あたりの残るお金を増やすこと、客単価を上げることです。どれも簡単ではありません。だからこそ、店を開く前に、この計算をしておくことが大切です（第29章）。

27.7　お金が足りなくなるとき ― 資金繰り

帳簿の上では利益が出ているのに、支払いの日にお金が足りない。飲食店では、こうしたことが実際に起こります。お金の出入りを日にちで管理することを資金繰り（しきんぐり）と言います。店がつぶれるのは赤字のときだけではありません。現金が尽きたときです。

利益と現金は違う

利益と現金がずれる理由は、主に四つあります。

• 入るのが遅い　カードや電子決済で払われた代金は、その場では入りません。決済の会社から、手数料を引かれて、数日後から翌月に入金されます。
• 出るのが早い　魚は毎日仕入れます。市場や仲卸への支払いは、現金払いや月末締めの翌月払いなど、取引先によって決まっています。売れる前に、材料のお金が出ていきます。
• 経費にならない支払いがある　借りたお金の元本の返済は、経費になりません。利益の中から返します。逆に、内装や設備の代金は、何年かに分けて少しずつ経費にします。これを減価償却（げんかしょうきゃく）と言います。払った年と経費になる年がずれるのです。
• 税金はあとからまとめて来る　日本の場合、売上と一緒にお客様から預かった消費税は、あとで国にまとめて納めます。所得にかかる税金も、一年分をあとから払います。預かった消費税は店のお金ではありません。使ってしまうと、納める時期に困ります。税の制度は国や時期で変わるので、必ず税理士や税務署に確かめます。

年末は売上も支払いも膨らむ

寿司店の繁忙期の年末は、とくに注意が要ります。年末は魚の相場が上がり、仕入れの量も増えます（第28章）。12月の仕入れの支払いは早く出ていきますが、カードで払われた12月の売上の入金は、年が明けてからになることがあります。売上が一番多い月に、手元の現金が一番少なくなる、ということが起こりうるのです。

手元にいくら置くか

売上が落ちる月や、冷蔵庫が急に壊れる日に備えて、手元に現金を置いておきます。どれだけ置くかは店によりますが、一般に、少なくとも固定費の3か月分を目安にすると言われます。すし店Aなら、固定費は月165万円なので、3か月分で約500万円です。開業したばかりの店では、ここまで貯めるのは大変です。だから開業の資金には、内装や設備の代金だけでなく、しばらく赤字でも店を回せる運転資金を入れておきます（第29章）。