이 장에서는 예로 든 가게 하나를 가지고 계산합니다. 이름은 '스시집 A'라고 하겠습니다. 스시집 A는 설명을 위해 지어낸 가게입니다. 좌석은 카운터 10석이고, 점심과 저녁에 영업하며, 한 달에 25일 문을 엽니다. 나오는 금액과 인원은 모두 예입니다. 가격과 임대료는 나라와 지역, 가게의 급에 따라 크게 다릅니다. 자기 가게의 숫자로 바꾸어 읽어 주십시오.

27.1　매출은 어떻게 이루어지는가

가게의 매출은 두 개의 수로 이루어집니다. 하나는 객수, 즉 와 주신 손님의 수입니다. 다른 하나는 객단가, 즉 손님 한 사람이 내는 금액의 평균입니다. 매출은 객수에 객단가를 곱한 것입니다.

이렇게 보는 것이 중요한 이유는, 매출이 떨어졌을 때 원인을 나누어 볼 수 있기 때문입니다. 손님이 줄었는지, 한 사람당 주문이 줄었는지를 봅니다. 원인에 따라 써야 할 대책은 전혀 다릅니다. 손님이 줄었다면 가게를 알리는 노력이 필요합니다(제30장). 한 사람당 주문이 줄었다면 메뉴나 권하는 방법을 다시 살핍니다.

좌석 수와 회전율

객수의 상한은 좌석의 수로 정해집니다. 한 좌석에 하룻저녁 동안 몇 팀이 앉았는지를 회전율이라고 합니다. 10석인 가게에 하룻저녁 12명이 오면 회전율은 1.2회입니다. 오마카세를 2시간에 걸쳐 내는 가게는 회전율을 올리기 어렵습니다. 그 대신 객단가가 높아집니다. 서서 먹는 가게나 회전초밥은 한 사람이 머무는 시간이 짧고, 회전으로 매출을 만듭니다. 어느 쪽이 옳다는 것은 없습니다. 자기 가게가 어느 쪽 형태인지를 알아 두는 것이 중요합니다.

점심과 저녁은 다른 가게로 생각한다

점심과 저녁은 손님도, 가격도, 내는 음식도 다릅니다. 그래서 숫자는 나누어 봅니다. 스시집 A의 하루를 계산해 보겠습니다.

1. 점심 매출　점심에는 1인 2,000엔짜리 니기리 세트를 15명에게 냅니다. 2,000엔에 15명을 곱하면 점심 매출은 3만 엔입니다.
2. 저녁 매출　저녁에는 1인 1만 엔짜리 오마카세를 12명에게 냅니다. 1만 엔에 12명을 곱하면 저녁 매출은 12만 엔입니다.
3. 하루 매출　점심 3만 엔과 저녁 12만 엔을 더하면 하루 15만 엔입니다.
4. 한 달 매출　한 달에 25일 영업하므로 15만 엔에 25를 곱하면 375만 엔입니다.

이 375만 엔이 이 장 계산의 출발점입니다. 점심은 한 달에 75만 엔, 저녁은 한 달에 300만 엔입니다. 점심은 인원이 더 많은데도 매출의 8할은 저녁이 만들고 있습니다. 이렇게 나누어 보면 어느 쪽에 힘을 쏟아야 할지가 보입니다.

27.2　원가와 원가율

원가란 요리를 만들기 위해 쓴 재료의 값입니다. 스시집이라면 생선, 쌀, 식초, 김, 와사비(고추냉이), 초생강(가리), 간장, 차 등입니다. 술과 음료의 매입 비용도 원가에 넣습니다.

원가율이란 매출 가운데 재료 값이 얼마를 차지하는지를 나타내는 비율입니다. 원가율은 원가를 매출로 나누어 구합니다. 스시집 A의 한 달 원가가 150만 엔이라면, 150만 엔을 375만 엔으로 나누어 0.4, 즉 원가율은 40%입니다. 1만 엔의 매출 가운데 4,000엔이 재료로 나간다는 뜻입니다.

스시집의 원가율은 높아지기 쉽다

일반적으로 음식점 원가율의 기준은 3할 안팎이라고 합니다. 스시집은 이보다 높아지기 쉬워서, 4할 안팎이 되는 가게도 드물지 않다고 합니다. 이유는 세 가지입니다.

• 주인공인 재료가 비쌉니다. 참치나 성게(우니)처럼 매입 가격 자체가 높은 네타(재료)를 씁니다.
• 손을 더해 가치를 덧붙이기 어렵습니다. 조림이나 튀김과 달리 스시는 날생선을 그대로 내는 부분이 커서, 재료 가격이 그대로 요리 가격에 영향을 줍니다.
• 상하기 쉽습니다. 날생선은 오래 두지 못하므로, 팔다 남은 것은 버릴 수밖에 없을 때가 있습니다. 버린 만큼도 원가입니다(제28장).

원가율이 높은 것은 나쁜 일이 아닙니다. 손님에게는 낸 돈의 많은 부분이 좋은 재료에 쓰인다는 뜻입니다. 다만 그만큼 다른 경비에 쓸 수 있는 돈이 줄어듭니다. 그래서 스시집은 원가를 꼼꼼히 따지는 일이 특히 중요합니다.

네타마다 원가율은 다르다

가게 전체의 원가율은 하나의 숫자여도, 네타마다 보면 제각각입니다. 스시집 A의 예에서 1관의 가격을 정해 낱개로 팔았다고 합시다.

표 27-1에서 주토로는 원가율이 약 7할로 높고, 다마고야키는 2할로 낮습니다. 주토로만 많이 팔리면 가게 전체의 원가율은 올라갑니다. 다마고야키나 히카리모노(은빛 껍질 생선), 마키(김말이)가 많이 나가면 내려갑니다. 가게 전체의 원가율은 어떤 네타가 얼마나 팔렸는지의 조합으로 정해지는 것입니다.

27.3　수율 ― 매입 가격은 진짜 원가가 아니다

수율이란 사들인 것 가운데 실제로 상품으로 쓸 수 있는 부분의 비율입니다. 생선을 통째로 사도 머리, 뼈, 껍질, 내장, 혈합육(검붉은 살)은 니기리의 네타가 되지 않습니다. 일반적으로 통생선에서 스시 네타로 쓸 수 있는 살은 참돔이 원래 무게의 3~4할, 전갱이나 고등어 같은 등푸른생선이 4~5할 정도라고 합니다(제11장). 손질 방법과 어디까지 네타로 쓰는지에 따라 달라집니다.

수율을 넣지 않고 원가를 계산하면 원가를 크게 잘못 보게 됩니다. 스시집 A가 참돔 한 마리를 사들인 예로 차례대로 계산해 보겠습니다.

1. 매입 가격　2킬로그램짜리 참돔을 1킬로그램에 2,000엔에 샀습니다. 낸 돈은 4,000엔입니다.
2. 쓸 수 있는 살의 무게　수율을 35%로 합니다. 2킬로그램의 35%는 700그램입니다. 나머지 1.3킬로그램은 머리와 뼈와 껍질입니다.
3. 나오는 관 수　1관의 네타를 14그램으로 합니다. 700그램을 14그램으로 나누면 50관이 나옵니다.
4. 1관의 원가　낸 돈 4,000엔을 50관으로 나누면 1관당 80엔입니다.

여기서 흔히 하는 실수가 있습니다. '1킬로그램에 2,000엔이면 1그램에 2엔. 14그램이면 28엔'이라고 계산해 버리는 것입니다. 이것은 통째로 전부를 네타로 쓸 수 있을 때의 값입니다. 실제로는 머리와 뼈에도 돈을 냈으므로, 1관의 원가는 80엔입니다. 28엔이라고 믿고 가격을 정하면, 팔수록 손해를 보는 가게가 됩니다.

외울 것은 하나입니다. 쓸 수 있는 살의 가격은 매입 가격을 수율로 나눈 것입니다. 1킬로그램에 2,000엔인 생선을 수율 35%로 쓴다면, 2,000엔을 0.35로 나누어, 쓸 수 있는 살은 1킬로그램에 약 5,700엔이 됩니다.

자투리 살과 아라(생선 머리와 뼈)를 살려 수율을 올린다

니기리에 쓸 수 없는 부분도 모두 버리는 것은 아닙니다. 사쿠(손질한 살덩어리)를 뜨고 남은 자투리 살은 잘게 다져서 마키나 군함말이에 쓸 수 있습니다. 머리와 가운데 뼈는 맑은 생선국이나 된장국의 다시(맛국물)가 됩니다. 가마(아가미 뒤쪽 살)는 구워서 안주로 낼 수 있습니다. 이렇게 쓸 수 있는 부분이 늘면, 같은 4,000엔으로 팔 수 있는 것이 늘어납니다. 이것이 수율을 올린다는 것입니다.

칼 솜씨도 수율에 드러납니다. 가운데 뼈에 살을 두껍게 남기는 손질 방법으로는 수십 그램씩 살을 버리는 셈이 됩니다(제23장). 한 마리로는 작은 차이라도 매일, 매달 쌓이면 큰 금액이 됩니다.

27.4　가격 정하는 법

가격을 정하는 데에는 크게 두 가지 사고방식이 있습니다. 원가에서 정하는 방법과, 손님과 시세에서 정하는 방법입니다. 실제로는 두 가지를 맞대어 보고 정합니다.

원가에서 정한다

목표 원가율을 정하고, 거기서 가격을 거꾸로 계산하는 방법입니다. 가격은 1관의 원가를 목표 원가율로 나누어 구합니다. 참돔 1관의 원가가 80엔이고 원가율을 4할로 하고 싶다면, 80엔을 0.4로 나누어 200엔입니다. 이 방법은 계산이 분명하고 손해를 보기 어렵다는 것이 장점입니다. 다만 손님이 그 가격을 비싸다고 느낄지 싸다고 느낄지는 고려하지 않습니다.

손님과 시세에서 정한다

다른 하나는 어떤 손님이 얼마라면 낼지에서 정하는 방법입니다. 근처 스시집의 가격, 가게의 위치, 인테리어, 장인의 급에 따라 손님이 납득하는 가격은 달라집니다. 같은 참돔 니기리라도 역 앞의 편한 가게와 예약해야만 들어갈 수 있는 가게는 가격이 몇 배 차이가 나는 것이 당연합니다. 손님은 재료뿐 아니라 기술과 시간, 가게의 편안함에도 돈을 내기 때문입니다.

두 방법으로 낸 가격이 크게 다를 때는 어느 한쪽을 다시 봅니다. 시세로는 200엔에밖에 팔리지 않는데 원가에서 계산하면 400엔이 되는 네타는, 매입처나 쓰는 방법을 바꿀지, 메뉴에서 뺄지를 생각합니다.

오마카세는 원가를 평균해서 짠다

오마카세는 네타 하나하나가 아니라 코스 전체로 원가를 맞춥니다. 스시집 A의 저녁 오마카세 1만 엔에서 목표 원가율을 4할로 하면, 쓸 수 있는 원가는 1인 4,000엔입니다. 주토로나 성게처럼 원가율이 높은 네타를 넣어도, 흰살생선, 히카리모노, 조개, 다마고야키, 마키, 국과 조합하면 전체로 4,000엔 안에 들어갑니다. 비싼 네타만 늘어놓으면 원가가 맞지 않고, 싼 네타만으로는 손님이 만족하지 않습니다. 비싼 것과 적당한 것을 맛의 흐름에 맞추어 늘어놓는 것이 오마카세의 솜씨입니다.

시가라는 가격

메뉴판에 시가라고 쓰는 것은 그날의 매입 가격으로 값을 정한다는 뜻입니다. 시세의 오르내림이 심한 네타에 씁니다. 다만 가격을 모른 채 먹고 계산할 때 놀라는 손님도 있습니다. 시가인 네타는 주문을 받기 전에 그날의 가격을 분명히 전합니다. 가격을 물었을 때 말끝을 흐리는 가게는 신용을 잃습니다(제26장).

27.5　가게 돈의 전체 그림 ― 손익계산서를 읽는다

매출에서 어떤 돈이 나가고, 마지막에 얼마가 남는가. 그것을 한 장에 정리한 표를 손익계산서라고 합니다. 영어 머리글자를 따서 P/L이라고도 부릅니다. 세무사나 회계 소프트웨어가 만들어 주지만, 읽는 것은 가게 주인의 일입니다. 스시집 A의 한 달을 위에서부터 차례로 보겠습니다.

표 27-2를 말로 따라가면 이렇습니다. 매출 375만 엔에서 재료비 150만 엔을 빼면 매출총이익이 225만 엔 남습니다. 매출총이익은 재료비를 낸 뒤 가게를 움직이는 데 쓸 수 있는 돈입니다. 여기서 인건비 75만 엔, 임대료 30만 엔, 수도광열비 15만 엔, 기타 경비 45만 엔을 냅니다. 기타 경비란 포장재와 세제 같은 소모품, 카드 결제 수수료, 통신비, 수리비, 광고비, 차입금 이자 등입니다. 모두 내고 남는 것이 이익 60만 엔입니다.

이익은 아직 가게 주인의 돈이 아니다

60만 엔이 남았다고 해서 전부를 쓸 수 있는 것은 아닙니다. 주인 혼자 운영하는 개인 가게에서는 인건비 75만 엔에 주인 자신의 급여는 들어 있지 않은 것이 보통입니다. 주인의 생활비는 이 60만 엔에서 나갑니다. 게다가 여기서 세금을 내고, 빌린 돈의 원금을 갚고, 낡은 냉장고를 바꾸기 위한 저축도 해 둡니다. 이익이 나고 있어도 손에 남는 돈은 생각보다 적습니다. 이것을 알아 두는 것이 27.7의 자금 회전으로 이어집니다.

FL 비율 ― 재료와 사람의 비율을 합쳐서 본다

음식점의 경비에서 큰 것은 재료비와 인건비입니다. 재료를 영어로 Food, 인건비를 Labor라고 하므로, 두 가지를 더해 매출로 나눈 것을 FL 비율이라고 부릅니다. 스시집 A에서는 원가 150만 엔과 인건비 75만 엔을 더해 225만 엔입니다. 이것을 375만 엔으로 나누면 60%가 됩니다.

일반적으로 FL 비율은 매출의 6할 이내가 기준이라고 합니다. 이것을 넘으면 임대료와 기타 경비를 낸 뒤에 이익이 남기 어려워집니다. 스시집은 원가율이 높은 만큼, 사람을 쓰는 방식이나 밑준비의 순서로 인건비를 억제하여 FL 비율로 균형을 잡는다는 사고방식을 씁니다. 원가율만, 인건비만 보고 일희일비하지 않는 것이 중요합니다. 덧붙여 임대료는 일반적으로 매출의 1할 이내가 기준이라고 합니다(제29장).

27.6　손익분기점 ― 한 달에 몇 명이 오면 적자가 나지 않는가

'한 달에 얼마를 팔면 적자가 나지 않는가.' 이것을 알고 있는 가게 주인은 의외로 많지 않습니다. 매출과 경비가 딱 같아져 이익이 0이 되는 매출을 손익분기점이라고 합니다. 이것을 넘으면 흑자, 미치지 못하면 적자입니다.

고정비와 변동비

계산하기 전에 경비를 둘로 나눕니다. 고정비는 손님이 한 명도 오지 않아도 나가는 돈입니다. 임대료, 직원 급여, 리스료 등입니다. 변동비는 손님이 늘면 늘어나는 돈입니다. 대표적인 것이 재료비입니다. 손님이 오지 않으면 생선을 쓰지 않으므로 변동비는 줄어듭니다.

스시집 A에서는 이야기를 알기 쉽게 하기 위해 재료비만 변동비로 하고, 다른 경비는 모두 고정비로 합니다. 인건비 75만 엔, 임대료 30만 엔, 수도광열비 15만 엔, 기타 45만 엔으로, 고정비는 한 달 165만 엔입니다.

계산해 본다

1. 1만 엔을 팔 때마다 남는 돈　원가율은 40%입니다. 1만 엔을 팔면 4,000엔이 재료로 나가고 6,000엔이 남습니다. 매출의 6할이 고정비를 내는 데 쓸 수 있는 돈입니다.
2. 고정비를 다 내는 매출　고정비 165만 엔을 매출의 6할로 다 내려면, 165만 엔을 0.6으로 나눕니다. 답은 275만 엔입니다. 이것이 스시집 A의 손익분기점입니다.
3. 저녁에 필요한 매출　점심 매출이 지금과 같은 한 달 75만 엔이라면, 저녁에 필요한 것은 275만 엔에서 75만 엔을 뺀 200만 엔입니다.
4. 저녁에 필요한 인원　저녁의 객단가는 1만 엔입니다. 200만 엔을 1만 엔으로 나누면 한 달에 200명입니다.
5. 하룻저녁에 필요한 인원　한 달 25일 영업이므로 200명을 25일로 나누면 하룻저녁 8명입니다.

즉 스시집 A는 점심이 지금처럼 들어온다면, 저녁에 하룻저녁 8명이 오면 적자가 나지 않습니다. 지금은 하룻저녁 12명이 오고 있으므로 4명분의 여유가 있습니다. 이 '하룻저녁 몇 명'이라는 숫자를 알고 있으면 매일 저녁 영업이 달리 보입니다. 예약이 5명밖에 들어오지 않은 날에는 일찍 손을 쓸 수 있습니다.

손익분기점을 낮추는 방법은 세 가지뿐입니다. 고정비를 줄이는 것, 원가율을 낮추어 한 사람당 남는 돈을 늘리는 것, 객단가를 올리는 것입니다. 어느 것도 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 가게를 열기 전에 이 계산을 해 두는 것이 중요합니다(제29장).

27.7　돈이 모자라게 될 때 ― 자금 회전

장부상으로는 이익이 나고 있는데, 지급일에 돈이 모자란다. 음식점에서는 이런 일이 실제로 일어납니다. 돈이 들어오고 나가는 것을 날짜별로 관리하는 일을 자금 회전(현금 흐름 관리)이라고 합니다. 가게가 망하는 것은 적자일 때만이 아닙니다. 현금이 바닥났을 때입니다.

이익과 현금은 다르다

이익과 현금이 어긋나는 이유는 주로 네 가지입니다.

• 들어오는 것이 늦다　카드나 전자 결제로 받은 대금은 그 자리에서 들어오지 않습니다. 결제 회사에서 수수료를 떼고, 며칠 뒤부터 다음 달 사이에 입금됩니다.
• 나가는 것이 빠르다　생선은 매일 사들입니다. 시장이나 중도매인에 대한 지급은 현금 지급, 또는 월말에 마감해 다음 달에 지급하는 식으로 거래처에 따라 정해져 있습니다. 팔리기 전에 재료비가 나갑니다.
• 경비가 되지 않는 지출이 있다　빌린 돈의 원금 상환은 경비가 되지 않습니다. 이익 가운데서 갚습니다. 반대로 인테리어나 설비 대금은 몇 년에 나누어 조금씩 경비로 처리합니다. 이것을 감가상각이라고 합니다. 돈을 낸 해와 경비가 되는 해가 어긋나는 것입니다.
• 세금은 나중에 한꺼번에 온다　일본의 경우, 매출과 함께 손님에게서 받아 둔 소비세는 나중에 나라에 한꺼번에 납부합니다. 소득에 매기는 세금도 1년분을 나중에 냅니다. 받아 둔 소비세는 가게의 돈이 아닙니다. 써 버리면 납부할 시기에 곤란해집니다. 세금 제도는 나라와 시기에 따라 바뀌므로, 반드시 세무사나 세무서에 확인합니다.

연말에는 매출도 지출도 불어난다

스시집이 가장 바쁜 연말에는 특히 주의가 필요합니다. 연말에는 생선 시세가 오르고 매입량도 늘어납니다(제28장). 12월 매입 대금은 일찍 나가지만, 카드로 받은 12월 매출의 입금은 해가 바뀐 뒤가 될 때가 있습니다. 매출이 가장 많은 달에 손에 쥔 현금이 가장 적어지는 일이 일어날 수 있는 것입니다.

손에 얼마를 남겨 둘까

매출이 떨어지는 달이나 냉장고가 갑자기 고장 나는 날에 대비해, 손에 현금을 남겨 둡니다. 얼마를 남길지는 가게에 따라 다르지만, 일반적으로 적어도 고정비 3개월분을 기준으로 한다고 합니다. 스시집 A라면 고정비가 한 달 165만 엔이므로 3개월분으로 약 500만 엔입니다. 갓 개업한 가게에서는 이만큼 모으기가 어렵습니다. 그래서 개업 자금에는 인테리어와 설비 대금뿐 아니라, 한동안 적자여도 가게를 돌릴 수 있는 운전 자금을 넣어 둡니다(제29장).